소셜커머스는 실제로 구매의 길에 서야 할 필요가 있을까?
소셜 커머스는 이달의 풍미 일지 모르지만 실제로는 조리법 없이 가스로 요리하는 산업입니다. 소셜미디어와 전자상거래라는 두 가지 기본 요소만 있으면 적절한 양의 쇼핑과 체크아웃 기능을 소셜 플랫폼과 결합해 전환을 추진하는 복잡성을 과소평가하기 쉽습니다. 또한 소비자가 전염병의 대유행으로 온라인으로 쇼핑을 하면서 소셜커머스가 마침내 자리를 찾았다는 역사의 오른쪽에 있는 입장은 말할 것도 없고 현재 894억 달러의 가치 평가에서 결론을 내리고 싶은 유혹이 있습니다.
정말 그럴까요? 전자 상거래 시장은 약 4조 9천억 달러의 가치가 있으므로 비교하면 이는 약 4%의 점유율에 불과합니다. 한편, 전 세계적으로 40억 명 이상의 사람들이 소셜 미디어를 사용하며, 삶의 약 15%를 소셜 플랫폼에 소비합니다. 소셜커머스는 신뢰와 지식 공유를 기반으로 하는 양방향 소셜 쇼핑 경험을 가능하게 하는 잠재력을 감안할 때 실적이 저조합니다.
올바른 시간, 잘못된 장소
소셜 커머스를 둘러싼 대부분의 과대광고는 현재 주요 소셜 미디어 플랫폼의 쇼핑 기능 구현에서 비롯됩니다. 인스타그램은 콘텐츠를 최대한 쇼핑이 가능하도록 만들어 앱 전체에서 사진과 동영상으로 제품을 구매할 수 있게 했습니다. 페이스북은 페이스북 마켓플레이스, 페이스북샵 등의 기능 소개와 함께 오랫동안 광고와 후원 게시물에 집중해왔습니다. 핀터레스트는 쇼핑 가능한 핀을 제공하여 브랜드에서 제품 그룹에 추가할 카탈로그에서 제품 데이터를 업로드하여 제품을 구매할 수 있는 기회를 제공합니다. TikTok은 Shopify와 제휴하여 상인들이 비디오 광고를 밀어주어 사용자들이 그들의 마켓에 가서 결제할 수 있도록 하였습니다.
물론 이 모든 것이 가장 많은 시간을 소비하는 플랫폼에서 소비자들에게 다가가기를 열망하는 브랜드들에게 매력적입니다. 문제는, 그것들이 똑같이 소비자들에게 매력적인가 하는 것입니다. 이러한 상거래 기능의 구현은 사람들이 쇼핑을 소셜 활동에 밀어 넣기를 원한다고 가정하고 소셜 플랫폼 중요한 공동체라는 필수적인 요점을 놓칩니다. 사람들이 원래 이러한 소셜 네트워크에 가입했을 때, 그들은 친구들과 만나서 이야기를 나누기 위해서였습니다. 그들은 상품을 판매하는 광고주들에 의해 추적되고 분석되어야 할 개인 정보를 제공하기 위해 고의적으로 가입하지 않았지만, 더 현명하고 지치고 지친 소비자층은 이것을 알고 있습니다.
소셜 플랫폼이 쇼핑 기능을 추가하기 훨씬 전부터 소셜 미디어의 상거래에서 소셜 미디어의 역할이 더 높은 단계에서 시작되었고, 플랫폼은 사람들이 상품을 발견하고 영감을 찾는 장소라는 느낌이 있었습니다. 2013년 Business Insider의 헤드라인은 이러한 인식을 완벽하게 요약합니다. "소셜 커머스는 고객을 즉시 클릭하고 구매하도록 유도하는 것이 아니라 영감을 주는 쇼핑객에 관한 것입니다." 이 기사는 당시 Facebook의 Gift Shop이 소셜 커머스가 소비자를 설득해 구매 경로로 끌어들이지만 직접적인 클릭 투 구매를 유도하려는 야망은 잊어버려야한다고 주장하는 데 실패했다고 지적했습니다.
이 모든 것의 문제는 소셜커머스가 커머스를 소셜 우선 플랫폼으로 밀어 넣는 것을 의미한다고 가정한다는 것입니다. 현실에서 소셜 커머스는 많은 것을 의미할 수 있지만, 그 진정한 가치는 소셜 인터랙션을 DNA에 내장하는 전자 상거래 우선 플랫폼을 구축하는 데서 비롯됩니다.
올바른 장소, 올바른 타겟팅
누군가가 전자상거래 사이트를 방문할 때, 그들은 제품을 구매하는 과정 중 구매욕구가 가장 높을 시기에 있습니다. 그들은 구매할 제품을 고려하는 것에 열려 있고 그들이 원하는 것을 찾으면 계속 구매를 할 수 있습니다. 이 경험을 즐기는 사람들은 참여하고 충성스럽고 희망적인 반복 고객으로 전환할 수 있습니다.
소셜커머스의 진정한 장점을 찾기 위해서는 의도, 구매 및 참여 단계에서 퍼널을 더 자세히 살펴봐야 합니다. 이러한 순간은 고객이 적극적으로 적절한 제품을 목표로 삼기를 원하는 순간입니다. 소셜 네트워크는 데이터 추적 및 광고와 수많은 침해적 심리학적 도구를 통해서가 아니라, 처음에 사람들을 소셜 플랫폼으로 데려온 가장 가치 있는 종류의 소셜 콘텐츠, 즉 동료들과의 진정한 커뮤니케이션을 통해 이들을 지원할 수 있는 힘을 제공합니다.
소비자들은 그들의 구매에 대해 기분 좋게 느끼기를 원하며 그러한 감정을 기르기에 가장 좋은 환경은 투명성, 진정성, 그리고 책임감이 있는 환경입니다. 특히 젊은 소비자들은 어떤 브랜드와 제품을 살 것인지를 고려할 때 사회적 책임, 지속가능성 등 윤리적 문제를 핵심 요인으로 볼 가능성이 높습니다. 그들은 또한 소셜 미디어를 그들의 가치관을 전파하고 지식과 권고를 서로 공유하기 위해 사용합니다.
소셜 미디어는 광고보다 훨씬 더 강력한 것을 퍼뜨리는 매체입니다: 그것은 유기적인 입소문을 위한 매개체입니다. 92%의 사람들이 모든 종류의 광고보다 친구나 가족의 추천을 신뢰하고 있으며, 소비자의 74%는 구매 결정에서 입소문을 주요 영향 요인으로 인식합니다. 소셜 커머스는 소셜 미디어에서 실제 입소문 콘텐츠를 소싱하고 고객 여정의 구매 및 고려 단계에서 이를 전자 상거래에 공급함으로써 가장 잘 제공되는 요리입니다.
동쪽에서 서쪽으로
아시아 시장은 사용자가 제품을 조사, 추천 및 구매할 수 있는 Little Red Book (Xiaohongshu), 소비자가 공동 구매 및 구매할 수 있는 Pinduodou와 같은 입소문 중심의 소셜 커머스와 앱으로 오랫동안 앞서 가고 있습니다. 협력적으로 최고의 가격을 협상하는 것은 소셜 미디어를 성공적으로 구현한 신뢰할 수 있는 쇼핑 플랫폼의 예입니다.
이런 소셜커머스 개념이 아직 서구 시장에서 주류로 진입하지 못하고 있지만 YEAY와 같은 앱들은 상황이 변화하고 있음을 보여줍니다. YEAY는 미국과 유럽 전역에서 인기를 얻고 있는 소셜 미디어 앱으로 순수하게 전자상거래를 위해 설계되었습니다. 사람들은 앱을 통해 자신이 선택한 브랜드나 제품에 대한 추천 동영상을 녹화하고, 그 동영상이 동료 검토 과정을 거쳐 진정성을 평가하면, 크리에이터들은 암호화폐인 WOM 토큰의 형태로 성과 기반 보상을 받을 수 있습니다.
그런 다음 전자상거래 플랫폼은 이러한 추천 비디오를 제품 페이지로 끌어와 의도와 구매 단계에서 사용자가 만든 귀중한 컨텐츠로 정확히 적절한 시점에 소비자를 공략할 수 있습니다. 또한 웹 레코더를 사이트에 통합하여 만족스러운 쇼핑객이 지속적인 참여와 충성도를 높이는 보상을 받는 대가로 자신만의 추천 동영상을 만들도록 유도할 수 있습니다.
예측가들이 소셜 커머스 매출이 2024년에 4조 달러로 두 배가 될 것으로 예측하는 아시아 태평양 지역에서 전자 상거래 우선 소셜 플랫폼의 성공으로 판단할 때 YEAY와 같은 소셜커머스 앱은 향후 몇 년간 서구 소매 혁신의 청사진이 될 가능성이 높습니다.
푸시에서 풀로
2013년 우리는 소셜 커머스가 실제로 판매로 전환될 수 있는지 확신 할 수 없었지만, 오늘날 우리는 소셜 커머스가 커머스를 소셜 네트워크로 밀어 붙이는 것이 아니라는 것을 깨달았습니다. 오히려 소셜 커머스의 진정한 힘은 소비자가 원할 때 소셜 콘텐츠를 가져 와서 스스로 선택할 수 있도록 하는 데 있습니다.
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